中小の物流企業の方は、コンペなどでコンペチターの名前を聞いた瞬間に
「あの大企業には勝てないな～～」
「あそこの提案力には劣ってしまうな～～」
などと尻込みしてしまうケースが多いと思います。

もちろん施設や実績など規模では大手物流企業に勝てるはずはありません。
また、高度な分析ツールや提案力においては3PL事業者が優位であることも言うまでもありません。

だからと言って、何もしないでいれば新たな顧客の開拓はできないでしょう。

中小物流企業でもできる営業戦略を3つご紹介します。

1．3PL事業者や大手物流企業のご提案スキームに入る

　常日頃から3PL事業者や大手物流企業とは情報交換（売り込み）をしていることが重要です。
　こういった企業に荷主案件が飛び込む時に、事前に情報提供をしていれば自社のサービスや
　施設を使ってもらえることを前提として提案をすすめてもらうことができます。
　実際当社も物流企業の方からスキーム作りを依頼されたことがきっかけで、
　大手企業の物流業務を受託し、その物流企業の方にある部分を委託しているケースがあります。

2．ネットワークを組む

　同業者と組むことはもちろん、トラック事業者なら倉庫事業者と組んだり、産廃業者や、
　パッケージ会社などと組むことにより提案の幅は格段に広がります。
　もちろん、お互いの「取り分」や「棲み分け」については明確に決めて下さい。
　ネットワークを組むことにより、提案の幅は格段に広がります。
　　
3．規模を決める

　荷主としては委託先業者が多くなると手数が増えるためにある程度まとめたいと思っています。
　1業者当たりの委託金額は最低でも100万円、業者数は10社以内などといった形になっている
　ケースが多いです。
　自社の提供できる施設やサービスの規模が100万円以内の場合には、
　直接入ることは難しいと考えるべきです。
　また200万円だとした場合は、月額2,000万円以内の委託物流費の荷主を提案ターゲットとすべきです。
　大きな仕事を取りたいと思わずに、規模を決めて提案をした方が合理的です。
　　
不況だからといって安易な安売りはせず、物流合理化が進む時だからこそ新規に参入するチャンスだと思って
行動してください。